En el post de hoy hablaremos sobre el concepto de Revenue Management ya que se trata de una especialidad que se ha venido desarrollando exponencialmente en el ámbito hostelero. Este proceso se encarga de planificar unas estrategias para maximizar los ingresos de la empresa en cuestión. Se trata de un puesto de trabajo muy demandado por los negocios de este sector, pero todavía hay mucha gente que desconoce su significado. Aprende a maximizar el beneficio empresarial con nuestra Certificación Experto en Revenue Management y gestiona los ingresos de un negocio de forma rentable.
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¿Qué es el Revenue Management?
En el concepto de Revenue Management se entremezclan otros elementos como la gestión financiera, el marketing y operaciones. Eso es así ya que este se dedica a vender al cliente oportuno un producto al precio óptimo para maximizar los ingresos. Para ello se deberá basar en una estrategia determinada y unas tácticas precisas y estudiadas.
Se trata de un concepto que está íntegramente relacionado con la toma de decisiones en cuanto a precio, cliente e inventario. Se debe hacer un análisis exhaustivo de los datos que dispone la empresa sobre el mercado para poder segmentar y encontrar al mejor cliente.
Un ejemplo clásico de una estrategia de Revenue Management son los distintos asientos en los aviones y trenes. Estos están divididos en clases para ofrecer, dependiendo de la capacidad adquisitiva o de las necesidades del cliente, distintos tipos de asientos y de servicios.
Requisitos para implantarlo
Una empresa o actividad debe cumplir una serie de requisitos para poder implantar las distintas tácticas y estrategias del Revenue Management.
Capacidad fija
Un hostal no puede aumentar su número de habitaciones por el hecho de que un día haya más clientes ni un avión aumentar su número de asientos disponibles. Esto quiere decir que la oferta no se puede ajustar a la demanda, debe tener una capacidad fija.
Inventario perecedero
No se trata de un tipo de negocio que si en una jornada no has vendido el producto puedes hacerlo el día siguiente. Si un día ha habido diez reservas y tu hotel tiene 50 habitaciones, el día siguiente no puedes vender 90 habitaciones.
Demanda
La demanda debe ser variable y predecible. De esta forma, es mucho más sencillo analizar los datos y establecer una estrategia. Por ejemplo, si los resultados afirman que ha aumentado la demanda, podemos aplicar tácticas para aumentar el precio. Si comprobamos que, por el contrario, ha bajado, nos enfocaremos en generar más volumen de ventas.
Tipo de reservas
A través de un sistema de reservas podemos aplicar lo mencionado en el punto anterior. Es por ello que optar que el cliente pueda reservar el servicio antes de su consumo es la mejor estrategia para poder aplicar el Revenue Management.
Tipo de costes
Estos deben ser fijos para los altos costes i variables para los bajos. Es decir, si cumplen estas condiciones, al aumentar la producción el coste medio disminuirá. Por ejemplo, el coste fijo de un hotel es elevado, como el coste del inmueble o pagar las nóminas del personal. Pero el coste bajo sí es variable, ya que si una habitación no ha sido reservada por un cliente no hará falta el servicio de limpieza, por ejemplo.
Segmentación
Una característica importante para aplicar el Revenue Management es que podamos segmentar a nuestra clientela. Debemos poder distinguir los diferentes tipos de clientes para poder aplicar distintas estrategias para cada uno.
